谈判专家沉默了一会儿说：“那好吧。”
就这样，谈判专家只是重复着他的沉默，最后，这件理赔案终于在80万美元的条件下达成协议，而他的朋友原本只希望能拿到55万美元！
不论是谈判，还是其他交流活动，说话的双方都在捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若是干脆不表明自己的态度，只用沉默和严肃的表情来作答，往往会使对方因摸不清己方的底细而自乱阵脚，并最终做出有利于己方的承诺。
第3章 提升说服掌控力的宝典 控制不了自己，怎么说服他人
心理学家认为，一个人如果想要说服别人，那么他必须先学会控制自己。我们必须在与人交流的过程中控制自己不受对方影响，在此基础上，再求以话语说服与掌控对方。
这里为大家介绍一种方法，心理学上叫作心境转移。先看下面一个故事：
有一个乐观的流浪汉，从不拜上帝，这令上帝很不开心，因为上帝觉得他的权威受到了挑战。流浪汉死后，上帝为了惩罚他，便把他关在很热的房间里，7天后，上帝去看望这位乐观的流浪汉，看见他非常开心。上帝便问：“身处如此闷热的房间7天，难道你一点也不辛苦？”乐观的流浪汉说：“待在这间房子里，我便想起在公园里晒太阳，当然十分开心啦！”（英国一年难得有好天气，一旦晴天，人们都喜欢去公园晒太阳。）上帝不开心，便把这位乐观的流浪汉关在一间寒冷的房间里。7天过去了，上帝看到这位乐观的流浪汉依然很开心，便问他：“这次你为什么开心呢？”这位流浪汉回答说：“待在这寒冷的房间，便让我联想起圣诞节快到了，这样就可以收很多圣诞礼物，能不开心吗？”上帝又不开心，便把他关在一间阴暗又潮湿的房间里。7天又过去了，流浪汉仍然很高兴，这时上帝有点困惑不解，便说：“这次你能说出一个让我信服的理由，我便不为难你。”流浪汉说：“我是一个足球迷，我喜欢的足球队很少有机会赢。但有一次赢了，当时就是这样的天气。所以每遇到这样的天气，我都会高兴，因为这会让我联想起我喜欢的足球队赢了。”上帝无话可说，给了这位流浪汉自由。