那天，爱伯森决定不谈银行的规定，决定用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是爱伯森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？他做了肯定的回答。爱伯森继续说，如果银行知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，银行就能迅速及时准确地找到他了，对吗？对方又做了肯定的回答。
这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在爱伯森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。当然他很配合地回答了他母亲的所有资料。
当我们与别人讨论问题的时候，从对方的观点开始，能够迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题，达成共识。反之，如果一开始就是争执，那么在紧张而抵触的情绪当中，则很难达到自己的目标。
§撞到南墙须回头
张萍今年34岁，专科毕业后，在一家建筑设计院做资料员。院领导多次找她谈话，暗示她这只是暂时的，希望她不要有压力，要多钻研业务，院里缺的是设计精英，根本不缺资料员，只要她能表现出自己的实力，一有机会就马上将她调出资料室。
可是张萍不这么看，她觉得自己之所以受到“冷遇”，其实是别人觉得她文凭太低，于是她从当资料员那天起，就厌烦这个工作，因为这离她的理想太远。她想做设计工程师，可是她设计的几个工程，无一例外地都被否定了。她很虚荣，总想在设计院出人头地，看走业务这条路不行，她就想在学历上高人一头，于是一心想考研究生，甚至还规划好了研究生读完再读博士。